Es muy importante tener claras las razones por las cuales se inicia un proceso de exportación. Entre las razones es posible encontrar las siguientes: diversificar mercados y no depender exclusivamente de la economía local, adquirir experiencia o también la búsqueda de ventas en mayor volumen, entre muchas más no menos importantes. Hoy, las comunicaciones facilitan aún más la posibilidad de llegar a otros países ampliando el mercado a niveles no pensados. Pero en la evaluación de cómo llegar a exportar es que es preciso considerar que existen dos motivos fundamentales por los cuales una empresa decide exportar: por necesidad o por convicción.

El primer motivo dependerá de la demanda interna, si disminuye necesitaremos compensar esa reducción exportando. El segundo motivo, el más serio, es el que permite que la exportación sea consecuencia de acciones programadas.

Para que una exportación sea factible y que se sostenga en el tiempo, es necesario realizar un análisis previo, teniendo en cuenta que existen variables controlables desde la empresa (precio, producto, canales, fuerza de ventas, promoción) y otros no controlables (mercado, competencia, tecnología, legislación vigente, factores culturales, entre otros). Recordando siempre que: ¡Conociendo más el mercado objetivo mejor serán las posibilidades de éxito!

Por lo antes mencionado, surge la necesidad de armar nuestro plan de negocios, documento en el cual plasmamos, de manera ordenada, la manera cómo funcionará nuestro negocio. El tiempo que empleamos en el desarrollo de este documento debe entenderse como la primera y más importante inversión que efectúa la empresa. Este plan de negocio nos servirá, además, de tarjeta de presentación del proyecto ante entidades públicas/privadas para acceder a diferentes incentivos, ayuda o financiación de nuestras futuras exportaciones.

FOB

El plan detallará:

  • Definición del producto. Detalle del producto que se quiere exportar, describiendo aspectos técnicos, económicos y comerciales.
  • Análisis del mercado. Un estudio sobre los posibles clientes y sus necesidades, prestando atención al tamaño del mercado, la evolución y tendencias
  • Análisis de la competencia. Identificando las empresas competidoras, sus fortalezas y debilidades, localización, precios, etc.; así como también la matriz FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas) de nuestra empresa.
  • Previsión de ventas. Se indicará las expectativas de ventas del producto o servicio (cuál es el cupo que destinaré para exportación sin descuidar el mercado local), cuál es mi oferta real en base a mi posibilidad de producción.
  • Plan de marketing: estudio de las variables comerciales del proyecto: producto, precio, distribución y comunicación. Qué hacer para distinguirnos de los demás.
  • Determinación del precio de venta y la política de fijación de precios: que consiste en dilucidar la estrategia de precios más adecuada para la empresa a partir de las valoraciones de los costos fijos, variables y de comercialización. En este punto, es donde en general las empresas comenten su primer error, ya que no saben cómo determinar cuál es el precio FOB al que pueden ofrecer su producto. He aquí, la poco nombrada formula FOB para arribar al precio de exportación:

Si, entendemos que se sientan agobiados con la forma de poder arribar al precio FOB, pero es la forma correcta de arribar a un costeo justo, que asegure cubrir los costos y gastos de fabricación, y a la vez que resulte atractivo y competitivo para el mercado externo. Para calcular ese precio de exportación debemos tener en cuenta:

  1. El costeo puede hacerse por absorción (donde incluyo tanto costos fijos como variables) o marginalmente (donde no incluyo los costos fijos para no castigar el precio de exportación, ya que de todos modos debería incurrir en esos costos fijos aún si no exportara).
  2. Que esta fórmula contempla que existen gastos en suma fija de dinero y otras que son representados por un porcentaje sobre el valor FOB del producto, aún desconocido (de aquí surge la diferenciación entre gastos directos e indirectos de exportación).
  3. Que la utilidad podría estar representada en un monto fijo o un porcentaje, a su vez que podría ser bruta o neta.
  4. A los fines de no distorsionar el precio de exportación el I.V.A. no se considera, pues funciona como un crédito fiscal para el exportador.
  5. Que la utilidad forma parte del número sobre el cual pagaré derechos de exportación.
  6. Que podré acceder al beneficio de reintegro de exportación siempre y cuando no posea deudas previsionales ni impositivas en AFIP y siempre que el estado disponga de los fondos para hacer la devolución en tiempo y forma. De todos modos, debemos aclarar que al momento de la devolución se hará al valor dólar del día anterior a la liquidación, por lo cual es un monto que se actualiza.
  7. Que si utilizo insumos o materia prima importada podría utilizar la importación temporal como instrumento para importar esos insumos/materia prima sin pago de derechos e impuestos para luego incorporarlos al producto final de exportación.

En definitiva son muchas las variables a tener en cuenta para llegar a determinar un precio de exportación, por ello, cuando escuche decir “ es muy sencillo exportar”, no lo tome literal, en su lugar y desde nuestro humilde lugar diría “ la exportación exige responsabilidad, voluntad y perseverancia”, se traduce en una inversión y un desafío, donde los resultados se verán a mediano y largo plazo, pero sin lugar a dudas será una excelente decisión a tomar para una empresa que quiere crecer y posicionarse en el mercado externo.

Recuerde, si su decisión es exportar, profesionalice su área COMEX, será la forma de acompañar eficientemente su decisión de exportar, ya que, desde el cálculo del precio de exportación, adaptar el producto a las exigencias del mercado externo, cumplir con los compromisos internacionales, sumado a los cambios políticos, cambios de expectativas, eventos inesperados y el contexto nacional e internacional, proyectar la política de comercio exterior de una empresa suele ser una tarea que exige diagramar múltiples escenarios.